Comment améliorer son taux de pénétration ?
Le taux de pénétration est un terme que l’on retrouve dans le monde du commerce. Il permet à une entreprise de connaitre la proportion de consommateur ayant effectué un acte d’achat selon un total de consommateurs potentiels dans une zone définie. Dans cet article, nous allons le définir plus en détail, apprendre à le calculer et voir comment améliorer son taux de pénétration.
Qu’est-ce que le taux de pénétration ?
Le taux de pénétration est un calcul utilisé par les entreprises pour connaître ses résultats de vente. En effet, le pourcentage obtenu indique la proportion de consommateurs touchés par la campagne publicitaire ou ayant acheté le produit, par rapport au nombre de clients potentiels et sur une période donnée.
Pourquoi calculer le taux de pénétration ?
Le taux de pénétration est une donnée très intéressante et importante pour plusieurs raisons :
- Il permet de savoir dans quelle mesure un produit ou un service est utilisé par les consommateurs;
- Il permet d’évaluer l’impact d’une campagne publicitaire sur les ventes du produit et donc de mesurer son degré d’efficacité ;
- Il sert à évaluer le potentiel d’un marché : en cas de lancement d’un nouveau produit, le taux de pénétration permet d’évaluer le taux de couverture du marché pour cette nouvelle offre.
Concrètement, plus le pourcentage est élevé, plus l’entreprise a de bons résultats.
Comment calculer le taux de pénétration ?
Pour calculer le taux de pénétration, il suffit d’appliquer la formule suivante :
- Taux de pénétration = (Nombre de consommateurs ou utilisateurs ou clients / nombre total de personnes ciblées) x 100
On est donc ici sur le rapport entre le nombre d’utilisateur d’un produit ou d’un service et la nombre de clients potentiels. Grâce à ce calcul, il est possible de connaitre la capacité d’une marque à conquérir les clients.
Exemple
Une entreprise veut calculer son taux de pénétration pour le mois de juin. On compte 6000 clients potentiels dans la zone d’étude et 1500 achats à la fin du mois de juin.
- (1500 / 6000) X 100 = 25%
Le taux de pénétration de cette entreprise sera donc de 25 % sur la période du mois de juin.
Le fait de prendre en compte une zone d’étude géographique et une période donnée apporte plusieurs informations pertinentes :
- Au niveau géographique, une entreprise peut constater des écarts dans le taux de pénétration d’une région à une autre. Cela signifie qu’un même produit ne se vend pas forcément pareil d’un lieu à un autre ;
- En réalisant le calcul sur une période donnée, cela permet de voir l’évolution des tendances et d’adapter la stratégie marketing en fonction des résultats.
Comment améliorer son taux de pénétration ?
Comme nous l’avons vu juste avant, le taux de pénétration est un indicateur incontournable pour les entreprises, car il permet d’avoir une vision représentative des réussites et des échecs des ventes. Mais si ce taux est trop bas, comment faire pour l’améliorer ? Il faudra mettre diverses actions en place pour augmenter la notoriété de l’entreprise, attirer plus de clients et déboucher sur des ventes. Voici quelques exemples :
- Analyser le profil des clients potentiels ( habitudes d’achat, comportement…) afin de savoir où ils achètent, quand et comment. C’est ainsi que vous réussirez à les toucher et à les convaincre d’acheter un produit.
- Affirmer sa présence sur les zones de chalandise afin de booster son taux de pénétration sur le marché cible : street marketing, distribution de flyers, sponsoring, salons…
- Observer la concurrence pour visualiser vos forces et vos faiblesses et ainsi ajuster vos actions pour séduire les clients potentiels : quel produit ? Quel prix ? quelle stratégie marketing ?